מהו ראפור

ובכן, ראפור הוא קשר של הרמוניה דמיון והתאמה, או מה שנקרא בלשוננו כיום "כימיה" בין אנשים.

בכל סוג של אינטראקציה בין שני צדדים, כמו במכירות, בטיפול, בהשפעה, או בסתם קשר חברי, מה שיקבע אם תהיה כזו הם השלושים שניות הראשונות. לכן ישנה חשיבות ליצור את הראפור כבר על ההתחלה.

כיצד יוצרים ראפור

כעיקרון הראפור צריך להיות בשתי הרמות, ברמת ה"תת מודע" וברמת ה"מודע". בכל סוג של אינטראקציה צריך לתת מענה לשתי הרמות הנ"ל.

אף על פי שאדם קונה מוצר, טיפול או כל השפעה מכל סוג שהוא על בסיס אמוציונלי (רגשי, "תת המודע") ולא על בסיס רציונלי (ה"מודע"), עם זאת בכל אינטראקציה בין אישית כנ"ל, צריך לתת את הדעת ולספק תשובות גם למודע של האינדיבידואל. מדוע? בכדי שלאחר שהוא יחזור הביתה ויצא מאותו הטראנס הטבעי שנכנס אליו בעת המכירה, תהיה לו סיבה מודעת ורציונלית ל"מודע" שלו, להצדקת הקניה מכל סוג שהוא שביצע. בלעדי זה, ה"מודע" שלו עלול להרגיש שחלילה הופעלו עליו מניפולציות לא כשרות, מה שעלול לגרום לשבירת הראפור.

בכל יצירת ראפור, אתה יוצר למעשה "עוגן" חיובי לעומד מולך. מרגע זה אתם משדרים באותו "תדר", למעשה יצרת "יחידת פריצה" למוחו של העומד מולך. אותו "גורם בקורתי" הידוע כ"שומר בפתח" אינו עומד בפניך יותר, הוא נותן לך גישה חופשית אל "תת המודע", הוא רואה בך אותו עצמו.

בספר "יש רגלים לשולחן" הארכתי רבות על נושא הראפור, אך כאן נשתדל להביא טעימות מהנושא הרחב הזה שנכתב עליו רבות בספרות המקצועית.

ראפור ברמת ה"מודע"

רוב האנשים מעוניינים ואוהבים לדבר על עצמם. הם זקוקים שמישהו ישמע אותם ויקשיב להם, לכן אם ברצונך ליצור ראפור דאג לשאול שאלות התעניינות, כאשר 80% מהזמן אתה שותק ומאזין ורק 20% אתה מדבר. הטעות של אנשי מכירות רבים שהם מטבעם אוהבים לדבר הרבה ופחות לשמוע את הלקוח ואף לפעמים רואים בכך בזבוז זמן, בעוד שההפך הוא הנכון. תופתע לשמוע שהוא יספר לאנשים כי "אתה איש שיחה מאד מעניין", למרות ובגלל שלא דיברת מאומה, רק הקשבת לו.

בדרך כלל ישנם ארבעה תחומים שהלקוח ירצה לדבר עליהם ולכן יש למקד את השאלות בתחומים האלו ולפי הסדר הזה והם: משפחה, עיסוק, תחביבים, כסף.

דייל קארנגי כותב: "וכך הדרך היחידה בעולם להשפיע על אדם אחר, היא לשוחח אתו על רצונותיו הוא, ולהראות לו כיצד יכול הוא להגשימם".

בספרו "כיצד תרכוש ידידים והשפעה" בעמוד 45

עוד הוא כותב שם "עצה זאת כה חשובה היא, עד כי ברצוני לחזור עליה: "אם יש סוד אחד להצלחה, הרי הוא נעוץ בכושרו של אדם לתפוס את נקודת הראות של בן שיחו ולראות את הדברים מהזווית שלו, ולא רק מהזווית שלכם", דברים אלה כה פשוטים הם, כה מובנים מאליהם, שסביר להניח כי הכל יבחינו במבט ראשון באמת שבהם, אולם 90 אחוז מתושבי כדור הארץ מתעלמים מהם, 90 אחוז מן הזמן".

שם בעמוד 49

עוד הוא כותב שם: "ניתן בחודשיים לרכוש ידידים על ידי התעניינות כנה בבני אדם אחרים, יותר מאשר ניתן לרכוש ידידים בשנתיים, כשמנסים להביא לידי כך שבני אדם יגלו עניין בכם".

שם בעמוד 66

נכתב פעם בירחון האמריקני "רידר'ס דייג'סט: "אנשים רבים מזמינים רופא, בעת שכל מה שהם זקוקים לו הוא מישהו שיאזין להם".

שם בעמוד 94

ראפור ברמת ה"תת מודע"

בכדי ליצור קשר מהיר וחזק עם אנשים ברמת "תת המודע", צריך להיות "פיקח", שהם ראשי תיבות של "פה יש קצה חוט".

יש לשאוף למצב בו "תת המודע" של העומד מולך, יראה בך את השיקוף שלו עצמו, זאת מכיוון שהאדם אוהב בראש ובראשונה את עצמו, כלשון התורה: "ואהבת לרעך כמוך" (ויקרא י"ט), התורה מדגישה "כמוך", כי אין עוד מישהו שהאדם אוהב כמו את עצמו. חיבור בין אנשים יכול להיווצר רק אם יש דמיון בין שני הצדדים. הניגודיות מתפרשת לאדם כמשהו מנוכר שאין להתחבר אליו, אף על פי שהיא יכולה לעתים להביא לידי ריגושים, אך זו לא יצירת קשר. קשר וחיבור, נוצר אך ורק על ידי מציאת נקודות התאמה.

הפסיכותרפיסטית ורה פייפר כותבת: "כל אחד מאתנו בונה את המציאות שלו, את התדמית הפנימית שלו של כיצד פועל העולם, ומה מפעיל אנשים אחרים, כך שכל תדמית היא ייחודית. על ידי תקשור עם אחרים, אנו לומדים על המציאות שלהם, ומגלים היכן התדמיות שלנו חופפות והיכן הן נבדלות. כאשר אנו רואים את העולם בדרך הדומה לאדם אחר, סביר יותר שניעשה ידידים מאשר אם קיים פער גדול בין דעותינו".

בספרה "עוד חשיבה חיובית" שם בעמוד 61

הקלישאה כי ניגודים נקשרים זה לזה

אנתוני רובינס כותב: "רוצה לדעת מהי הקלישאה הגרועה ביותר שנטבעה אי פעם? "ניגודים מושכים (זה את זה). כרוב הדברים המסולפים, יש בה יסוד של אמת. כאשר לאנשים יש די דברים משותפים, יסודות ההבדל מוסיפים התרגשות מסוימת לדברים. אולם מעל הכול, מי מושך אותך? עם מי אתה רוצה לבלות זמן? אתה מחפש מישהו שאינו מסכים אתך בשום דבר, מתעניין בדברים אחרים, אוהב לישון כאשר אתה רוצה לשחק, ולשחק כשאתה רוצה לישון? כמובן שלא. אתה רוצה להיות עם אנשים כמוך, ועם זאת, ייחודיים".

בספרו "כוח בלתי מוגבל" (בעמוד 203)

כיצד יוצרים את אותו שיקוף

יש הרבה מה להאריך בכך אם נרצה לעשות זאת בצורה מקצועית ולא כאן המקום. אך בגדול עליך לחקות את העומד מולך בכל מה שרק תוכל כמו למשל: בצורת הדיבור שלו, בתנועותיו, בטון הדיבור ובקצב הדיבור שלו, בקצב נשימותיו.

יש לשים לב לעשות זאת בצורה עדינה ולא להגזים, בכדי לא להעיר את אותו "גורם ביקורתי".